“对方是长期合作的大客户，欠了 500 万货款不敢逼太紧，可一直拖下去资金扛不住”，企业对企业(B2B)的债务追讨，难点在于 “既要追回欠款，又要维护长期合作关系”—— 强硬催收易丢客户，妥协退让又会导致资金占用。掌握以下 3 个谈判技巧，能在施压与让步间找到平衡，实现 “回款 + 合作” 双赢。
技巧一：“用‘数据化沟通’替代‘情绪化指责’，聚焦解决方案”。B2B 谈判中，避免说 “你们总拖着不付款，太不讲信用” 这类指责性话语，改用 “数据 + 影响” 的方式沟通，让对方意识到 “逾期对双方都不利”。例如：“贵司目前尚有 500 万元货款逾期 3 个月，根据合同约定，每月需支付 0.05% 违约金(约 2.5 万元 / 月)，累计已产生 7.5 万元违约金;同时，我司因资金占用，新订单的原材料采购已出现延迟，若继续逾期，可能影响后续给贵司的供货周期。” 先摆数据(逾期金额、违约金、影响)，再提出解决方案：“若贵司能在 15 天内支付 300 万元，剩余 200 万元分 3 个月结清，我们可申请减免 50% 违约金，且优先保障贵司后续订单的供货。” 数据化沟通能减少对立情绪，让谈判聚焦 “如何解决问题” 而非 “谁对谁错”。某设备厂商用此方法，1 个月内收回 400 万元货款，同时保留了后续每年 1000 万元的合作订单。
技巧二：“绑定‘后续合作利益’，用‘让步换回款’”。B2B 合作的核心是 “长期利益”，可通过 “后续合作的优惠政策” 换取当下回款。例如：“若贵司本月内结清所有逾期货款，我们可将下一季度的供货价格下调 3%，且账期延长至 60 天(原账期 45 天);若仅支付 50%，可享受 1% 的价格优惠，剩余货款需在 2 个月内结清。” 用 “未来的让利” 激励对方尽快回款，比单纯催款更有效。需注意：优惠政策需明确 “条件与期限”，避免对方 “只要优惠不回款”;同时，将优惠条款写入 “书面还款协议”，签字盖章后生效，确保双方权益。某化工企业通过 “价格优惠换回款”，30 天内收回 350 万元逾期货款，后续合作中客户也因 “优惠政策” 更积极履约，未再出现逾期。
技巧三：“分层对接谈判对象，找到‘关键决策者’”。B2B 债务谈判常因 “对接人无决策权” 陷入僵局 —— 对方对接的采购或财务人员，往往只能 “反馈问题” 却不能 “拍板还款”。此时需主动 “向上对接”，找到对方的 “部门负责人或高管”(如采购总监、财务总监)，通过 “高层沟通” 推动决策。例如：“我司与贵司合作 5 年，累计供货超 2000 万元，当前的货款逾期已影响我司资金周转，希望能与贵司采购总监沟通，共同制定一个不影响双方合作的还款方案。” 高层更关注 “长期合作稳定性”，而非 “短期资金压力”，更容易推动还款决策。某电子企业起初与客户采购专员谈判无果，后对接客户财务总监，3 天内就确定了 “分 2 期还款” 方案，顺利收回 280 万元货款。
B2B 债务追讨的核心是 “利益绑定”，通过数据化沟通减少对立、用后续利益激励回款、找对关键决策者，才能在追回欠款的同时，保住长期合作关系。